Как продавать корпорациям и не прогореть? Секреты продаж Джил Конрат

Большую рыбку хочется поймать всем. Почему? Говоря языком аллегории, чтобы наесться шпротами, нужно наловить их полсотни, а большой рыбы достаточно и одной. Так и с большими компаниями, вопрос только в том, что многие успешные продавцы в сфере B2B легко заключают контракты со средними и мелкими фирмами, но с крупными игроками ничего не выходит. Нельзя терпеть неудачу за неудачей и думать, что все нормально. Именно поэтому в книге «Продажи большим компаниям» Джил Конрат рассказывает о том, как ей пришлось перевернуть свое представление о продажах, чтобы вновь стать успешной, но уже в современных условиях. Как рассказчик и учитель, Джил достаточно настырная (видимо, это связано с профессией). В каждой главе она будет неустанно повторять главные тезисы так, что после прочтения вы сможете рассказать их наизусть даже разбуженными посреди ночи. При этом скучной книгу «Продажи большим компаниям» не назовешь: материал щедро разбавлен историями из жизни, примерами, метафорами. В конце заботливо приложены «инструменты», с помощью которых вы можете разрабатывать собственную рекламную кампанию. Собственно, главная мысль книги всего одна: поменяйте направление мыслей с себя на клиента. Да, так просто. Дальше следуют лишь пояснения о том, как именно это следует сделать. Как и положено современной обучающей литературе, книга проходится по всем этапам продажи, кроме, пожалуй, пост-продажного контакта. С вами проходят все пункты, от планирования и анализа ситуации, предложения, до правил общения на итоговой деловой встрече. Как «обойти» автоответчик и секретаря-референта? Как лучше составить e-mail? Что делать, если ни с того, ни с сего Большой Босс Компании-Клиента Вашей Мечты позвонит вам лично, а вы моетесь в душе? На все ответят. Ну, про душ я уже приукрасила. Из полезностей книги могу отметить:

те самые приложения в конце глав;
полезные ноу-хау из жизни и работы автора – они рассыпаны по книге, как хлебные крошки;
тезисное повторение ключевых идей в конце каждой главы;
немного навязчивые, но от того не менее полезные повторения.

Что меня огорчило в «Продажах большим компаниям», так это ненасыщенность материалом. Не скажу, что это плохо, но я более привыкла к литературе, где один полезный совет сидит на голове у другого и после прочтения пары страниц нужно остановиться и записать идеи. За легкость чтения стоит особо поблагодарить переводчиков: книга читается на одном дыхании. Кому бы я ее посоветовала? Если вы занимаетесь непосредственно продажами, тем более в сфере b2b, она вполне может стать вашей базой. Из нее также можно почерпнуть советы и просто для жизни: если вам нужно кого-то убедить в своей правоте, привлечь на свою сторону, если вам нужно продвинуть свою идею, – пару мыслей из «Продаж» однозначно стоит позаимствовать. Для этого вам в помощь мой mind map:

fresht

Скачать mind map в хорошем качестве можно здесь. Полистать книгу можно на сайте издательства «Манн, Иванов и Фербер», а купить в интернет-магазине kniga.biz.ua.

Поделитесь, пожалуйста, своими любимыми книгами по продажам в комментариях. Мы как раз планируем обновить корпоративную библиотеку и ваши рекомендации действительно будут не лишними.